Понятие продажи товара и методы продажи. Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам

Когнитивно-бихевиоральная (КБТ) , или когнитивно-поведенческая психотерапия — современный метод психотерапии, применяемый при лечении различных психических расстройств.

Изначально этот метод разрабатывался для лечения депрессии , затем начал использоваться для лечения тревожных расстройств , панических атак , обсессивно-компульсивного расстройства , а в последние годы успешно применяется как вспомогательный метод при лечении практически всех психических расстройств, включая биполярное расстройство и шизофрению . КБТ имеет наиболее широкую доказательную базу и применяется в качестве основного метода в больницах США и Европы.

Одно из важнейших преимуществ этого метода — его краткосрочность!

Конечно же, этот метод применим и для помощи людям, не страдающим от психических расстройств, а просто столкнувшихся с жизненными трудностями, конфликтами, проблемами со здоровьем. Это связано с тем, что главный постулат КБТ применим практически в любой ситуации: наши эмоции, поведение, реакции, телесные ощущения зависят от того, как мы мыслим, как оцениваем ситуации, на какие убеждения опираемся при принятии решений.

Целью КБТ является переоценка человеком собственных мыслей, установок, убеждений о себе, мире, других людях, т.к. часто они не соответствуют реальности, заметно искажены и мешают полноценной жизни. Малоадаптивные убеждения меняются на более соответствующие реальности, и за счет этого меняется поведение и самоощущение человека. Это просиходит и путем общения с психологом, и с помощью самонаблюдения, а также с помощью так называемых поведенческих экспериментов: новые мысли не просто принимаются на веру, а сначала применяются в той или иной ситуации, а человек наблюдает за результатом такого нового поведения.

Что происходит на сеансе когнитивно-поведенческой психотерапии:

Психотерапевтическая работа акцентируется на том, что происходит с человеком на данном этапе его жизни. Психолог или психотерапевт всегда стремится сначала наладить то, что происходит с человеком в настоящее время, и лишь потом переходит к анализу прошлого опыта или построению планов на будущее.

В КБТ крайне важна структура. Поэтому на сеансе клиент сначала чаще всего заполняет опросники, затем клиент и психотерапевт договариваются о том, какие темы нужно успеть обсудить на сеансе и сколько времени необходимо потратить на каждую, и только после этого начинается работа.

КБТ-психотерапевт видит в пациенте не только человека с определённой симптоматикой (тревога, сниженное настроение, беспокойство, бессонница, панические атаки, навязчивости и ритуалы и т.п.), которые мешают ему полноценно жить, но и человека, который способен научиться жить так, что бы не болеть, который сможет взять на себя ответственность за свое благополучие так же, как терапевт — за собственный профессионализм .

Поэтому клиент всегда уходит с сеанса с домашним заданием и огромную часть работы по изменению себя и улучшению своего состояния проделывает сам, путем ведения дневников, самонаблюдения, тренировок новых навыков, воплощения новых поведенческих стратегий в свою жизнь.

Индивидуальный сеанс КБТ длится от 40 до 50 минут , один или два раза в неделю. Обычно для улучшения состояния бывает достаточно курса из 10-15 сеансов . Иногда бывает необходимо провести два таких курса, а также включить в программу групповую психотерапию. Между курсами возможно сделать перерыв.

Направления помощи, использующие методы КБТ:

• Индивидуальная консультация психолога, психотерапевта
• Групповая психотерапия (взрослые)
• Групповая терапия (подростки)
• АВА-терапия

Изучая мир, мы смотрим на него сквозь призму уже полученных знаний. Но подчас может оказаться, что наши собственные мысли и чувства могут искажать происходящее и травмировать нас. Такие стереотипные мысли, когниции, возникают неосознанно, показывая реакцию на происходящее. Однако, несмотря на их непреднамеренное появление и кажущуюся безобидность, они мешают жить в гармонии с собой. От таких мыслей необходимо избавляться с помощью когнитивно-поведенческой терапии.

История терапии

Когнитивно-поведенческая терапия (КПТ), называемая также когнитивно- бихевиоральная терапия, зародилась в 50-60х годах двадцатого века. Основоположниками когнитивно-поведенческой терапии являются А. Бэк, А. Эллис и Д. Келли. Ученые изучали восприятие человеком различных ситуаций, его мыслительную деятельность и дальнейшее поведение. В этом и заключалось новшество – слияние принципов и методов когнитивной психологии с бихевиористскими. Бихевиоризм – направление в психологии, специализирующееся на изучении поведения человека и животных. Однако, открытие КПТ не означало, что подобные методы никогда не применялись в психологии. Некоторые психотерапевты использовали когнитивные возможности своих пациентов, разбавляя и дополняя таким образом поведенческую психотерапию.

Когнитивно-поведенческое направление в психотерапии не случайно начало развиваться именно в США. В то время в США была популярна поведенческая психотерапия – позитивно настроенная концепция, считающая, что человек может создавать себя сам, а в Европе, напротив, господствовал пессимистичный в этом плане психоанализ. Направление когнитивно-бихевиоральной психотерапии было основано на том, что человек выбирает поведение, основываясь на собственных представлениях о действительности. Человек воспринимает себя и других людей исходя из собственного типа мышления, который, в свою очередь, получается посредством обучения. Таким образом, неверное, пессимистичное, негативное мышление, которому человек обучился, несет за собой неправильные и негативные представления о действительности, что приводит к неадекватному и разрушительному поведению.

Модель терапии

Что такое когнитивно-поведенческая терапия и в чем она заключается? Основой когнитивно поведенческой терапии являются элементы когнитивной и поведенческой терапии, направленные на корректировку действий, мыслей и эмоций человека в проблемных ситуациях. Ее можно выразить в виде своеобразной формулы: ситуация – мысли – эмоции – поступки. Для того, чтобы разобраться в сложившейся ситуации и понять свои собственные действия, нужно находить ответы на вопросы – что вы подумали и почувствовали, когда это произошло. Ведь в итоге получается, что реакцию предопределяет не столько сложившаяся ситуация, сколько ваши собственные мысли по этому поводу, из которых складывается ваше мнение. Именно эти мысли, порой даже бессознательные, и приводят к появлению проблем – страхов, тревог и других болезненных ощущений. Именно в них и находится ключ к разгадке многих проблем людей.

Главной задачей психотерапевта является выявление ошибочного, неадекватного и неприменимого к происходящему мышления, которое необходимо скорректировать или полностью изменить, прививая пациенту приемлемые мысли и схемы поведения. Для этого проводится терапия из трех этапов:

• логический анализ;
• эмпирический анализ;
• прагматический анализ.

На первом этапе психотерапевт помогает больному анализировать возникающие мысли и чувства, находит ошибки, которые нужно скорректировать или убрать. Второй этап характеризуется обучением пациента принятию наиболее объективной модели реальности и сравнению воспринятой информации с действительностью. На третьем этапе пациенту предлагаются новые, адекватные жизненные установки, исходя из которых нужно научиться реагировать на события.

Когнитивные ошибки

Неадекватные, болезненные и отрицательно направленные мысли бихевиоральный подход рассматривает как когнитивные ошибки. Такие ошибки достаточно типичны и могут возникать у разных людей в разных ситуациях. К ним можно отнести, например, произвольные умозаключения. В этом случае человек извлекает выводы, не имея подтверждений или даже при наличии противоречащих этим выводам фактов. Существует также сверхобобщение – обобщение на основе нескольких происшествий, подразумевающее выделение общих принципов действия. Однако, ненормальным здесь является то, что подобное сверхобобщение применяется и в таких ситуациях, в которых этого делать не следует. Следующей ошибкой идет селективное абстрагирование, при котором избирательно игнорируется определенная информация, а также происходит выдергивание информации из контекста. Наиболее часто такое происходит с негативной информацией в ущерб позитивной.

К когнитивным ошибкам также относится и неадекватное восприятие значимости события. В рамках этой ошибки может происходить как преувеличение, так и преуменьшение значимости, что, в любом случае, не соответствует действительности. Такое отклонение, как персонализация, также не приносит ничего положительного. Люди, склонные к персонализации, расценивают как связанные с ними действия, слова или эмоции других людей, когда на самом деле они не имели к ним никакого отношения. Максимализм, который называют также черно-белым мышлением, также считается ненормальным. При нем человек разграничивает произошедшие вещи на полностью черные или полностью белые, что мешает видеть суть действий.

Базовые принципы терапии

Если вы хотите избавиться от отрицательных установок, следует запомнить и понять некоторые правила, на которых основывается КПТ. Самое главное – это то, что ваши отрицательные чувства в первую очередь вызваны именно вашей оценкой того, что происходит вокруг, а также самого себя и всех окружающих. Значение произошедшей ситуации не стоит преувеличивать, нужно смотреть внутрь себя, в стремлении понять движущие вами процессы. Оценка действительности обычно субъективна, поэтому в большинстве ситуаций можно кардинально переменить отношение с отрицательного на положительное.

Важно осознать эту субъективность даже тогда, когда вы уверены в правдивости и правильности ваших умозаключений. Это частое явление несоответствия внутренних установок с действительностью нарушает ваше спокойствие, так что лучше постараться избавиться от них.

Также очень важно для вас понимать, что все это – неправильное мышление, неадекватные установки – можно изменить. Типичное мышление, выработанное вами, можно подвергнуть коррекции в случае небольших проблем, а в случае серьезных – полностью исправить.

Обучение новому мышлению проводится с психотерапевтом на сеансах и самостоятельных занятиях, что в последствии обеспечивает умение пациента адекватно реагировать на возникающие события.

Методики терапии

Наиболее важным элементом КПТ в психологическом консультировании является обучение пациента правильному мышлению, то есть критической оценке происходящего, использованию имеющихся фактов (и их поиску), пониманию вероятности и анализу собранных данных. Этот анализ также называют опытной проверкой. Такую проверку пациент осуществляет самостоятельно. Например, если человеку кажется, что все постоянно оборачиваются на него на улице, стоит просто взять и посчитать, а сколько людей действительно это сделают? Эта несложная проверка позволяет достигать серьезных результатов, но только в том случае, если ее выполнять, и выполнять ответственно.

Терапия психических расстройств подразумевает использование психотерапевтами и других методик, например, методики переоценки. При ее применении пациент выполняет проверку на вероятность возникновения данного события из-за других причин. Проводится как можно более полный анализ множества возможных причин и их влияния, что помогает трезво оценить произошедшее в целом. Деперсонализация используется в когнитивно-поведенческой терапии для тех пациентов, которые чувствуют себя постоянно в центре внимания и страдают от этого.

С помощью заданий они понимают, что окружающие чаще всего увлечены своими делами и мыслями, а не пациентом. Важным направлением является также устранение страхов, для которого используют сознательное самонаблюдение и декатастрофикацию. Такими методами специалист добивается от больного понимания, что все плохие события заканчиваются, что их последствия мы склонны преувеличивать. Еще бихевиоральный подход подразумевает повторение нужного результата на практике, его постоянное закрепление.

Лечение неврозов с помощью терапии

Когнитивно-поведенческая терапия используется для лечения разнообразных заболеваний, чей список обширен и необъятен. В целом, используя ее методы, лечат страхи и фобии, неврозы, депрессии, психологические травмы, панические атаки и другую психосоматику.

Методов когнитивно-поведенческой терапии очень много, а их выбор зависит от конкретного человека и его мыслей. Например, существует техника – рефрейминг, при котором психотерапевт помогает больному избавиться от жестких рамок, в которые он себя загнал. Для того, чтобы лучше понимать себя, больному может предлагаться ведение своеобразного дневника, в который записываются чувства и мысли. Такой дневник будет полезен и доктору, так как он сможет таким образом подобрать более подходящую программу. Психолог может обучать своего пациента позитивному мышлению, заменяющему сформировавшуюся негативную картину мира. Бихевиоральный подход имеет интересный способ – смену ролей, при которой пациент смотрит на проблему со стороны, как будто она происходит у другого человека, и старается дать советы.

Для лечения фобий или панических атак поведенческая психотерапия использует имплозивную терапию. Это так называемое погружение, когда больного намеренно заставляют вспомнить произошедшее, как бы пережить заново.

Также используют систематическую десенсибилизацию, которая отличается тем, что пациента предварительно обучают способам релаксации. Такие процедуры направлены на уничтожение неприятных и травмирующих эмоций.

Лечение депрессии

Депрессия – распространенное психическое расстройство, одним из ключевых симптомов которой является нарушение мышления. Поэтому необходимость применения КПТ в лечении депрессий неоспорима.

В мышлении людей, страдающих от депрессий, были обнаружены три типичные схемы:

• мысли о потере близких людей, разрушении любовных связей, потере самоуважения;
• отрицательно направленные мысли по поводу самого себя, ожидаемого будущего, окружающих;
• бескомпромиссное отношение к себе, предъявление неразумно жестких требований и рамок.

В решении проблем, вызванных подобными мыслями, и должна помогать поведенческая психотерапия. Например, для лечения депрессий применяются техники инокуляции стресса. Для этого пациента учат осознавать происходящее и разумно бороться со стрессом. Врач учит больного, а потом закрепляет результат самостоятельными занятиями, так называемыми домашними заданиями.

А вот с помощью техники реатрибуции можно показать больному несостоятельность его отрицательных мыслей и суждений и дать новые логические установки. Применяются для лечения депрессий и такие методы КБТ, как стоп техника, при которой больной учится останавливать негативные мысли. В момент, когда человек начинает возвращаться к подобным мыслям, нужно возводить условный барьер для негатива, который не будет их допускать. Доведя технику до автоматизма, можно быть уверенным – такие мысли больше не будут вас беспокоить.

Когнитивно-поведенческая терапия (КПТ) занимается корректировкой мыслей и чувств, которые определяют поступки и действия, влияют на образ жизни человека. Базируется на принципе, что внешнее воздействие (ситуация) вызывает определенную мысль, которая переживается и находит свое воплощение в конкретных поступках, то есть мысли и чувства формируют поведение личности.

А потому, чтобы изменить свое негативное поведение, нередко ведущее к серьезным жизненным проблемам, нужно в первую очередь изменить свой стереотип мышления.

Например, человек панически боится открытого пространства (агорафобия), при виде толпы испытывает страх, ему кажется, что с ним обязательно случится что-то нехорошее. Он неадекватно реагирует на происходящее, наделяет людей совсем не присущими им качествами. Сам становится замкнутым, избегает общения. Это приводит к разладу психики, развивается депрессия.

В таком случае могут помочь методы и техники когнитивно-поведенческой психотерапии, которые научат преодолеть панический страх перед большим скоплением людей. Иными словами, если нельзя изменить ситуацию, можно и нужно изменить свое отношение к ней.

КПТ вышла из недр когнитивной и поведенческой психотерапии, сочетает в себе все основные положения этих методик и ставит перед собой конкретные цели, которые необходимо решить в процессе лечения.

К ним следует отнести:

• Купирование симптомов расстройства психики;
• Стойкая ремиссия после курса терапии;
• Низкая вероятность повторного проявления (рецидива) болезни;
• Результативность лекарственных средств;
• Коррекция ошибочных когнитивных (умственных) и поведенческих установок;
• Разрешение личностных проблем, послуживших причиной психического заболевания.

Исходя из указанных целей, врач-психотерапевт помогает пациенту решить в ходе лечения следующие задачи:

1. Выяснить, как его мышление влияет на эмоции и поведение;
2. Критически воспринимать и уметь анализировать свои негативные мысли и чувства;
3. Научиться заменять негативные убеждения и установки на позитивные;
4. На основе выработанного нового мышления скорректировать свое поведение;
5. Решить проблему своей социальной адаптации.

Этот практический метод психотерапии нашел широкое применение при лечении некоторых видов психических расстройств, когда необходимо помочь пациенту пересмотреть свои взгляды и поведенческие установки, наносящие непоправимый вред здоровью, разрушающие семью и причиняющие страдания близким.

Эффективен, в частности, при лечении алкоголизма и наркомании, если после медикаментозной терапии организм очищен от токсического отравления. В ходе реабилитационного курса, занимающего 3-4 месяца, пациенты учатся справляться со своим деструктивным мышлением и корректируют свои поведенческие установки.

Важно знать! Когнитивно-поведенческая психотерапия будет действенна только тогда, когда этого желает сам пациент и устанавливает доверительный контакт с психотерапевтом.

Основные методы когнитивно-поведенческой терапии

Методы когнитивно-поведенческой психотерапии исходят из теоретических задач когнитивной и поведенческой (бихевиоральной) терапии. Психолог не ставит себе цель докопаться до корней возникших проблем. Посредством наработанных методик, применяя конкретные техники, он учит позитивному мышлению, чтобы поведение пациента изменилось в лучшую сторону. В ходе психотерапевтических сеансов также используются некоторые приемы педагогики и психологического консультирования.

Наиболее значимыми методиками КПТ являются:

• Когнитивная терапия . Если человек неуверенный и воспринимает свою жизнь как полосу неудач, нужно закрепить в его сознании положительные мысли о себе, которые должны вернуть ему уверенность в своих силах и надежду, что все у него обязательно получится.
• Рационально-эмотивная терапия . Направлена на осознание пациентом того факта, что свои мысли и поступки нужно согласовывать с реальной жизнью, а не витать в своих мечтах. Это оградит от неизбежных стрессов и научит принимать верные решения в различных жизненных ситуациях.
• Реципрокная ингибиция . Ингибиторами называют вещества, которые замедляют течение различных процессов, в нашем случае речь идет о психофизических реакциях в организме человека. Страх, например, может быть подавлен гневом. В ходе сеанса пациент может представить, что свою тревогу он может подавить, допустим, полным расслаблением. Это ведет к угасанию патологической фобии. На этом основаны многие специальные техники данного метода.
• Аутогенная тренировка и релаксация . Используется как вспомогательный прием при проведении сеансов КПТ.
• Самоконтроль . Основывается на методе оперантного обусловливания. Подразумевается, что желательное поведение в тех или иных условиях должно закрепляться. Актуален при трудностях в жизненных ситуациях, допустим, учебе или работе, когда возникают разного рода зависимости или неврозы. Помогают поднять самооценку, контролировать немотивированные вспышки ярости, гасят невротические проявления.
• Самонаблюдение . Ведение дневника поведения, один из способов «остановки» для прерывания навязчивых мыслей.
• Самоинструкции . Пациент должен сам задавать себе задания, которых необходимо придерживаться для положительного решения своих проблем.
• Метод «Стоп-кран» или триада самоконтроля . Внутреннее «стоп!» негативным мыслям, релаксация, положительное представление, мысленное его закрепление.
• Оценка чувств . Производится «шкалирование» чувств по 10-бальной или иной системе. Это позволяет пациенту определить, допустим, уровень своей тревожности или, наоборот, уверенности, где на «шкале чувств» они находятся. Помогает объективно оценить свои эмоции и предпринять шаги для снижения (увеличения) их присутствия на мысленном и чувствительном уровне.
• Исследование угрожающих последствий или «что если» . Способствует расширению ограниченного кругозора. При вопросе «А если произойдет что-либо ужасное?» пациент должен не переоценивать роль этого «ужасного», что ведет к пессимизму, а найти оптимистический ответ.
• Преимущества и недостатки . Пациент с помощью психолога разбирает преимущества и недостатки своих мысленных установок и находит пути сбалансированного их восприятия, это позволяет решить проблему.
• Парадоксальная интенция . Методику разработал австрийский психиатр Виктор Франкл. Суть ее в том, что если человек чего-то очень боится, нужно, чтобы в своих ощущениях он возвращался к этой ситуации. Например, человек страдает страхом бессонницы, ему нужно посоветовать, чтобы он и не старался уснуть, а как можно дольше бодрствовал. И вот это стремление «не заснуть» вызывает, в конце концов, сон.
• Тренировка контроля тревоги . Используется в том случае, если человек в стрессовых ситуациях не может совладать с собой, оперативно принять решение.

Техники когнитивно-поведенческой терапии при лечении неврозов

Техники когнитивно-поведенческой терапии включают спектр самых разнообразных конкретных упражнений, с помощью которых пациент должен решить свои проблемы. Вот лишь некоторые:

1. Рефрейминг (англ. - рамка) . С помощью специальных вопросов психолог заставляет клиента сменить негативные «рамки» своего мышления и поведения, заменить их на позитивные.
2. Дневник мыслей . Пациент записывает свои мысли, чтобы понять, что тревожит и влияет на его мысли и самочувствие в течение дня.
3. Эмпирическая проверка . Включает несколько способов, которые помогают найти правильное решение и забыть негативные мысли и аргументы.
4. Примеры художественной литературы . Доходчиво объясняют выбор положительного суждения.
5. Позитивное воображение . Помогает избавиться от отрицательных представлений.
6. Смена ролей . Больной представляет, что утешает своего товарища, оказавшегося в его положении. Вот что бы он смог ему посоветовать в таком случае?
7. Наводнение, имплозия, парадоксальная интенция, вызванный гнев . Применяются при работе с детскими фобиями.

Сюда же относят выявление альтернативных причин поведения, а также некоторые другие техники.

Лечение депрессии методами когнитивно-поведенческой психотерапии

Когнитивно-поведенческая психотерапия депрессии широко используются в настоящее время. В основе лежит метод когнитивной терапии американского психиатра Аарона Бека. По его определению «депрессия характеризуется глобально пессимистическим отношением человека к собственной персоне, внешнему миру и своему будущему».

Это тяжело сказывается на психике, страдает не только сам больной, но и его близкие. В наши дни более 20% населения в развитых странах подвержено депрессии. Она снижает в разы трудоспособность, и высока вероятность суицидального исхода.

Симптомов депрессивного состояния много, они проявляются на умственном (мрачные мысли, нет концентрации внимания, трудности с принятием решения и др.), эмоциональном (тоска, угнетенное настроение, тревога), физиологическом (нарушение сна, потеря аппетита, снижение сексуальности) и поведенческом (пассивность, избегание контактов, алкоголизм или наркомания как временное облегчение) уровне.

Если такая симптоматика наблюдается не менее 2-х недель, можно с уверенностью говорить о развитии депрессии. У одних болезнь протекает незаметно, у других приобретает хронический характер и тянется годами. В тяжелых случаях больной помещается в стационар, где проходит лечение антидепрессантами. После медикаментозной терапии необходима помощь психотерапевта, используются методики психодинамической, трансовой, экзистенциальной психотерапии.

Положительно зарекомендовала себя когнитивно-поведенческая психотерапия депрессии. Изучаются все симптомы депрессивного состояния, и с помощью специальных упражнений пациент может от них избавиться. Одной из эффективных методик КПТ является когнитивное реконструирование.

Пациент с помощью психотерапевта работает со своими негативными мыслями, которые отражаются на поведении, проговаривает их вслух, анализирует и по мере необходимости меняет свое отношение к сказанному. Таким образом он удостоверяется в истинности своих ценностных установок.

Методика включает целый ряд техник, наиболее распространенными являются следующие упражнения:

• Инокуляция (прививка) стресса . Пациента обучают умениям (копинг-навыкам), которые должны помочь в борьбе со стрессом. Сначала нужно осознать ситуацию, потом выработать определенные навыки борьбы с ней, далее следует закрепить их посредством определенных упражнений. Полученная таким образом «прививка» помогает пациенту справиться с сильными переживаниями и тревожными событиями своей жизни.
• Приостановка мышления . Человек зациклен на своих иррациональных мыслях, они мешают адекватно воспринимать действительность, служат причиной для появления тревоги, как следствие возникает стрессовая ситуация. Психотерапевт предлагает пациенту воспроизвести их в своем внутреннем монологе, потом громко произносит: «Стоп!» Такой вербальный барьер резко обрывает процесс негативных суждений. Этот прием, неоднократно повторенный в ходе терапевтических сеансов, вырабатывает условный рефлекс на «неправильные» представления, старый стереотип мышления корректируется, появляются новые установки на рациональный тип суждений.

Важно знать! Нет такого метода лечения депрессии, который в одинаковой мере подходит всем. Что подходит одному, может совсем не работать с другим. Чтобы найти для себя приемлемую методику, не нужно зацикливаться на одной только на том основании, что она помогла кому-то из близких или знакомых.

Как лечить депрессию методом когнитивно-поведенческой терапии - смотрите на видео:

Когнитивно-поведенческая терапия (психотерапия) доказала свою эффективность при лечении различных неврозов. Если человек чувствует разлад в душе, связанный с негативной оценкой самого себя, нужно обратиться к специалисту, который поможет изменить отношение (мысли и поведение) к себе и окружающей действительности. Ведь недаром поется: «Закаляйся, если хочешь быть здоров!» Такой «закалкой» от различных неврозов, в том числе и депрессии, являются методы и техники весьма популярной в наши дни КПТ.

Работы Селигмана, Роттера и Бандуры оказали огромное влияние на поведенческую психотерапию. В начале семидесятых годов в профессиональной литературе активно обсуждался уже упоминавшийся выше «когнитивный поворот» в поведенческой психо - терапии. Ученые пытались наглядно показать уже накопленные практикой аналогии между двумя важнейшими формами психотерапии: психоанализом и поведенческой терапией. Поводом для этих публикаций послужило следующее.

Практика психотерапии с очевидностью показала, что модификация поведения, проводимая с учетом когнитивных и эмоциональных форм регуляции поведения проходит эффективнее, чем чисто поведенческая тренировка. Было обнаружено, что для некоторых клиентов суть поведенческих нарушений сводится исключительно к негативным эмоциональным нарушениям (страхи, тревожность, застенчивость), нарушениям самовер- бализации или же самооценки. Накопленный эмпирический материал наглядно свидетельствовал о том, что у некоторых людей полноценный поведенческий репертуар не реализуется в повседневной жизни лишь вследствие эмоциональной или когнитивной блокировки.

Обобщая накопленные данные, психологи активно публиковали работы, посвященные анализу общих черт и различий этих двух форм психокоррекции. В 1973 г. Американским психиатрическим обществом была опубликована книга «Терапия поведения и психиатрия», где специальную главу авторы посвятили анализу установившейся, на их взгляд, «de facto» интеграции психоанализа и поведенческой психотерапии.

Три года спустя вышла книга под названием «Психоанализ и терапия поведения», в которой была предпринята попытка доказать, что основные идеи психоанализа фактически идентичны основным идеям бихевиоризма, что все наблюдения, из которых исходят теоретики психоанализа и поведенческой психологии, так или иначе связаны с ранней историей жизни, которая протекает для ребенка неосознанно, в то время, когда он еще не понимает, что с ним происходит. Ранняя история жизни в рамках обеих теорий считается основой всех последующих достижений и недостатков развития и социализации.

Однако именно этот факт «единства» терапии поведения и психоанализа стал базой для развернутой критики обоих подходов, предпринятой сторонниками так называемой «когнитивной психотерапии».

В американской психологии термин «когнитивная психотерапия» чаще всего связывают с именами Альберта Эллиса и Аарона Бека.

Оба автора по образованию - психоаналитики с классическим психоаналитическим образованием. С небольшим промежутком времени, Эллис в 1962 г., Бек в 1970 г., опубликовали работы, в которых очень критически описали свой собственный, для них неудовлетворительный, опыт применения психоанализа.

Оба выступили с обоснованием необходимости существенного расширения психоаналитической практики за счет анализа и те - рапев- тической переработки когнитивных нарушений. С их точки зрения, классические атрибуты психоанализа, такие как психоаналитическая кушетка и метод свободных ассоциаций, иногда действуют на клиента неблагоприятно, поскольку заставляют его фиксироваться на своих негативных мыслях и неприятных переживаниях.

Анализируя практику терапии поведения, Бек пришел к выводу, что любая форма поведенческой психотерапии есть лишь одна из форм когнитивной терапии. Классическому же «ортодоксальному» психоанализу он дает полный отказ, как, впрочем, и Эллис. В критике психоанализа и терапии поведения и тот и другой выбирали очень жесткие, заостренные формулировки, пытаясь контрастнее представить собственную точку зрения.

Эллис так, например, характеризовал точку зрения ортодоксального психоаналитика на причину нерационального убеждения в том, что только тот, кто много зарабатывает, заслуживает уважения: «Итак, если вы считаете, что вы должны много зарабатывать, чтобы вас уважали люди и вы могли уважать сами себя, то различные психоаналитики объяснят вам, что:

Ваша мама слишком часто делала вам клизму, и вы поэтому «анально фиксированы» и помешаны на деньгах;

Вы бессознательно считаете, что кошелек, полный денег, репрезентирует ваши гениталии, и поэтому его наполненность деньгами в действительности является знаком того, что в постели вы чаще хотели бы менять партнеров;

Ваш отец был строг с вами, теперь вы хотели бы заслужить его любовь, и надеетесь, что этому будут способствовать деньги;

Вы ненавидите бессознательно своего отца и хотите его уязвить тем, что будете зарабатывать больше, чем он;

У вас слишком маленький пенис или груди, и, зарабатывая много денег, вы хотите компенсировать этот недостаток;

Ваше бессознательное идентифицирует деньги с властью, и в действительности вы поглощены тем, как бы приобрести больше власти» (A. Ellis, 1989. С. 54).

В реальности, отмечает Эллис, этот список можно продолжать бесконечно. Возможны любые психоаналитические интерпретации, но ни одна из них не убедительна. Даже если бы эти утверждения были правдой, как знание этого помогло бы вам избавиться от поглощенности денежными проблемами?

Облегчение и излечение когнитивных нарушений достигается не выявлением ранних травм, а приобретением нового знания в процессе терапевтического обучения. Необходимо также тренировать новые образцы поведения, чтобы новые убеждения могли бы быть осуществлены в реальности. В ходе терапии совместно с пациентом психолог пытается создать альтернативный образ мыслей и действий, который должен замещать приносящие страдания привычки. Без такого нового образа действий терапия будет для пациента недостаточной и неудовлетворительной.

Когнитивный подход стал абсолютно новой ветвью психотерапии, поскольку в отличие от традиционных методов, таких как психоанализ или центрированная на клиенте психотерапия, терапевт активно вовлекал пациента в процесс лечения.

В отличие от психоанализа, основное внимание в когнитивной психотерапии уделяется тому, что думает и чувствует пациент во время терапевтических встреч и после них. Переживания детства и интерпретации бессознательных проявлений имеют небольшое значение.

В отличие от классической поведенческой психотерапии, здесь больше концентрируются на внутренних переживаниях, а не на внешнем поведении. Целью поведенческой психотерапии является модификация внешнего поведения. Целью когнитивной терапии - изменение неэффективных способов мышления. Тренировка поведения используется для закрепления достигнутых на когнитивном уровне изменений.

Так или иначе, но в создании когнитивного направления в поведенческой терапии приняло участие множество ученых и практиков. В настоящее время этот подход приобретает все более широкое применение, завоевывает все новых сторонников. В нашем изложении мы остановимся на классических теориях когнитивно-поведенческой психотерапии, и начать мы, конечно, должны с изложения рационально-эмотивной терапии поведения (РЭТ) Альберта Эллиса. Судьба этого подхода тем более замечательна, что первоначально автор предполагал разработать совершенно новый (отличный в первую очередь от психоанализа) подход и назвал его (в 1955 г.) рациональной терапией. В последующих публикациях Эллис стал называть свой метод рационально-эмотивной терапией, но с течением времени понял, что сути метода больше соответствует название рационально - эмотивная терапия поведения. Именно под этим названием теперь существует и институт Эллиса в Нью -Йорке.